Master in: Dalla Vendita di Prodotti alla Vendita di Soluzioni 

Descrizione:

Da dove si può iniziare a sviluppare una relazione di vendita di tipo consulenziale quando non esiste un canale di vendita ben definito per il prodotto o il servizio che si intende proporre? 

Senz'altro un approccio superficiale alla questione non è sufficiente. 

Anzitutto bisogna comprendere il processo decisionale e riconoscere le strategie di vendita più opportune per ciascuna fase del processo.

Successivamente, è necessario identificare i punti chiave di influenza e le strategie vincenti per ogni influenzatore. 

Questo corso ti aiuterà a divenire un venditore di soluzioni per il cliente piuttosto che un semplice promotore di prodotti. 

Imparerai a riconoscere ciascuno dei ruoli ben distinti da assumere durante il processo di vendita, e come tali ruoli influenzino ciascuna fase della decisione di acquisto. 

Imparerai inoltre a riconoscere gli influenzatori chiave nell'ambito delle vendite complesse proprie delle grandi organizzazioni e svilupperai strategie vincenti per ognuno di essi. 

Target:

Professionisti della vendita ad ogni livello, responsabili delle vendite, team leader e quadri dirigenti che desiderano migliorare la tecnica di vendita per ottenere prestazioni migliori


Obiettivi: 

Il ruolo essenziale della vendita di soluzioni 

· riconoscere l'importanza della vendita di soluzioni per la diffusione di nuove tecnologie e servizi 

· seguire le fasi del processo di adozione di nuove tecnologie 

· associare le prime fasi del processo di adozione di una tecnologia alle descrizioni del ruolo svolto dal venditore in ciascuna fase 

· associare le fasi finali del processo di adozione di una tecnologia alle descrizioni del ruolo svolto dal venditore in ciascuna fase. 

Il processo decisionale 

· riconoscere l'importanza di associare il processo di vendita al processo decisionale 

· seguire le fasi della decisione di acquisto 

· distinguere tra le situazioni che esemplificano esigenze e le situazioni che invece esemplificano problemi 

· distinguere i tipi di domande di cui si servono i consulenti di vendita. 


Individuare i punti di influenza 

· riconoscere l'importanza di sviluppare relazioni di vendita per poter prospettare vantaggi 

· associare gli influenzatori chiave delle decisioni ai ruoli che ricoprono 

· selezionare le situazioni che illustrano i risultati di una soluzione di prodotto o servizio 

· individuare le caratteristiche che distinguono i vantaggi dai risultati. 

Vendere soluzioni, non prodotti 

· riconoscere l'importanza di vendere soluzioni nelle vendite a grandi clienti 


· selezionare le situazioni per le quali la vendita di soluzioni è più idonea della vendita tradizionale

 
· individuare le ragioni per cui è importante mantenere l'attenzione sul cliente 

· individuare gli elementi salienti da considerare nell'analisi della posizione attuale di ogni cliente.

IL PROGRAMMA E' INDICATO A SOLO TITOLO ORIENTATIVO E PERTANTO NON VINCOLANTE PER LA SCUOLA