Master in:

Vendere con Approccio Consulenziale: Metodi e Tecniche di Vendita  -  Bari

A chi è rivolto: 

Professionisti della vendita ad ogni livello, responsabili delle vendite, team leader e quadri dirigenti che desiderano migliorare la tecnica di vendita per ottenere prestazioni migliori 

Obiettivi: 

- Riconoscere l'importanza della vendita di soluzioni e della consulenza di vendita 

- Selezionare le situazioni per le quali la vendita di soluzioni è più idonea della vendita tradizionale 

- Associare il processo di vendita al processo decisionale del cliente 

- Riconoscere i vantaggi di una presentazione di vendita incisiva ed efficace 


Contenuti:

Vendere soluzioni, non prodotti 

La vendita consulenziale 

Il mantenimento dell’attenzione sul cliente 

L'analisi della posizione attuale di ogni cliente 

Associare il processo di vendita al processo decisionale 

Le fasi della decisione di acquisto 

I tipi di domande di cui si servono i consulenti di vendita. 
Individuare i punti di influenza 

Sviluppare relazioni di vendita per poter prospettare vantaggi ai clienti 

Associare gli influenzatori chiave delle decisioni ai ruoli che ricoprono

Selezionare le situazioni che illustrano i risultati di una soluzione di prodotto o servizio 

La distinzione tra i vantaggi e i risultati. 

Visibilità sul mercato 

L'importanza della visibilità per accedere a potenziali clienti 

Le attività per costruire la visibilità dei consulenti di vendita 

Le tattiche per aumentare la propria visibilità 

I metodi per trasformare le azioni per costruire la visibilità in contatti qualificati. 

Costruire la propria rete personale 

Individuare le figure da contattare attraverso persone disponibili all'interno dell'azienda 

Individuare le figure da contattare attraverso persone insoddisfatte all'interno dell'azienda 

Individuare il responsabile delle decisioni. 
Stabilire un contatto 

Costruire un rapporto di fiducia dal primo incontro 

Le principali aspettative dei clienti di oggi 

Gli obiettivi chiave della telefonata per l'appuntamento 

Le fasi chiave per conquistarsi la fiducia al primo incontro. 

Pianificazione preliminare dell'incontro 

I vantaggi della progettazione dell'incontro iniziale 

Le informazioni chiave sul cliente, utili per pianificare l'incontro 

I preliminari basilari per iniziare con successo l'attività di consulenza

Le tipologie chiave delle domande da porre nel corso del primo incontro.

Presentazioni di vendita efficaci 

Le tecniche adeguate per preparare una presentazione di vendita che abbia successo 

Riconoscere il valore dei diversi argomenti iniziali nella decisione d'acquisto


IL PROGRAMMA E' INDICATO A SOLO TITOLO ORIENTATIVO E PERTANTO NON VINCOLANTE PER LA SCUOLA