Master in Modelli di Previsione per il Marketing e la Vendita 

Il Master permetterà di poter prevedere i risultati di mercato; a volte ciò è molto più importante del realizzare i risultati stessi.

Per garantire alla propria azienda una solida gestione economica bisogna evitare le sorprese, positive o negative che siano, ed essere capaci di prevedere i risultati.

Durante il Corso Professionale saranno approfondite tecniche e modelli statistici previsionali che oltre ad aiutare i manager ad avere visibilità sui numeri futuri hanno nella loro semplicità di utilizzo il loro punto di forza. 

Tali strumenti diventeranno un tool indispensabile per quei manager che hanno nell’intuito e nella sensibilità di marketing le loro armi vincenti e che desiderano completare la loro professionalità con soluzioni previsionali efficaci, facili da usare e interpretare


DESTINATARI

· Imprenditori 

· Manager

· Product Manager 

· Direttori Vendite 

· Key account

· Capi area 

· Addetti alla pianificazione di Marketing 


COMPETENZE ACQUISITE

· utilizzare strumenti concreti per supportare le scelte decisionali di marketing e delle vendite 

· conoscere e padroneggiare le metodologie e le tecniche per strutturare e risolvere i problemi decisionali e gestionali 

· migliorare l’efficacia dell’azione di pianificazione con supporti facilmente utilizzabili e personalizzabili 

· applicare modelli e strumenti di analisi all’attività quotidiana di marketing e di vendita per interpretare i risultati e le opportunità di sviluppo 

ESERCITAZIONI PRATICHE

· Esercitazioni sull’uso pratico della statistica nel marketing 

· Esercitazione sulla valutazione del posizionamento del prodotto nel mercato e sul cliente 

· Esercitazione sul controllo della gestione della gamma 

· Esercitazione sulla curva di penetrazione 

· Esercitazione sul calcolo di elasticità rispetto al prezzo 

· Esercitazione sull’elaborazione e l’utilizzo degli indici di area e di cliente 

· Esercitazione sulla gestione dell’investimento promozionale 

· Esercitazione su un budget di vendita per canale distributivo 

· Esercitazione su alcuni modelli previsionali 

PROGRAMMA

- Psicologia

- Psicologia del Lavoro

- Psicologia della Comunicazione

- Marketing Management

- Marketing Mix

Lo schema di partenza

· I modelli e gli strumenti per formulare previsioni per le vendite e per il marketing in azienda 

· La logica di razionalizzazione della realtà interna ed esterna attraverso valori numerici : perché farlo

- che dati interni raccogliere, come trattarli e come definire gli obiettivi delle analisi dei dati

- che dati esterni raccogliere, l’importanza della fonte e della trasparenza del dato 

· L’incertezza nelle decisioni di marketing e di vendita e gli strumenti statistici per la misurazione del rischio 

· Alcuni principi base di statistica : i concetti di curve di distribuzione, medie, varianza, regressione e correlazione 

La logica sistemica e previsionale e la sua applicazione nel marketing e nelle vendite 

· Obiettivi e utilizzo dei sistemi previsionali in ambito marketing e vendite 

· L’orizzonte temporale delle previsioni : differenze fra le pressioni di medio periodo e previsioni su scala annuale 

· Il concetto di previsione puntuale nel marketing e nelle vendite 


I Modelli dinamici di comportamento

Dalle matrici descrittive ai sistemi previsionali : scelte sul prodotto

· Analisi dell’attrattività del mercato di riferimento 

· Il modello del ciclo di vita di un prodotto 

· I metodi di previsione della domanda globale 

· L’introduzione di nuovi prodotti: valutazione del rischio di un’innovazione 

· L’analisi della dispersione 

Relazione fra previsione di vendita e politiche commerciali e di pricing.

· Il controllo previsionale della validità della gamma: l’analisi del portafoglio 

· La matrice crescita-quota di mercato relativa 

· La gestione dei prodotti meno redditivi: la strategia in funzione delle previsioni 

· Determinazione del prezzo: le analisi di elasticità e l’analisi marginale degli scarti viste nel presente e in proiezione 

· Determinazione del prezzo: i sistemi previsionali per analisi stimare le variazioni di redditività dei business 

I sistemi previsionali applicati alle scelte su comunicazione, pubblicità e promozioni

· I costi delle attività di comunicazione e i sistemi previsionali mirati 

· La pianificazione dei supporti pubblicitari e la stima preventiva della loro efficacia 

· Determinazione del budget di comunicazione: budget mirati a obiettivi di comunicazione, a obiettivi di vendita o di quota di mercato 

Le matrici decisionali applicate ai canali di distribuzione

· Struttura dei canali distributivi e mix dei canali 

· La mappa delle strategie di comunicazione e i loro effetti rispetto alla distribuzione: le politiche di push e pull 

· Analisi e previsione dei costi distributivi: peso del canale, distribuzione numerica e ponderata, quota trattante 

· Previsione dei margini per canale 

Previsioni e tecnologia : presente e futuro

· I sistemi tecnologici avanzati


IL PROGRAMMA E' INDICATO A SOLO TITOLO ORIENTATIVO E QUINDI NON VINCOLANTE PER LA SCUOLA