Master in Marketing, Vendita e Comunicazione - Bari

Cosa sa fare il Responsabile Marketing?

- Sa comunicare correttamente con i clienti e con il mercato in generale 

- Sa effettuare un'analisi dello stato del mercato 

- Sa elaborare una strategia di approccio al mercato 

- Sa impostare un piano di marketing 

- Sa condurre una trattativa di vendita 

- Sa coordinare e controllare un gruppo di venditori



Quale attività svolge il Responsabile Marketing?


- Effettua ricerche di mercato ed elabora i dati rilevati 

- Elabora il piano di Marketing 

- Utilizza le leve del Marketing mix 

- Predispone e controlla le azioni sul mercato 

- Organizza le campagne di comunicazione 

- Conduce trattative dirette di vendita 

- Organizza e gestisce la rete di vendita

- Misura le performances dei venditori e ne coordina l'attività



Quali conoscenze ha il Responsabile Marketing?


- Conosce la teoria e la tecnica della comunicazione 

- Conosce le tecniche della comunicazione d'Impresa 

- Conosce i metodi di analisi del mercato e le principali caratteristiche del mercato italiano 

- Conosce le teorie e le tecniche di sviluppo del mercato 

- Conosce le principali tecniche di utilizzo dei fattori del marketing mix 

- Conosce le tecniche di negoziazione 

- Conosce i metodi e le tecniche di analisi e valutazione dei risultati di vendita


Piano formativo :

Marketing Strategico:


- Marketing Management

- La Funzione Marketing 

- Le politiche di mercato 

- La segmentazione del mercato 

- L'analisi del territorio e le ricerche di mercato 

- La concorrenza 

- Il mercato dei consumatori 

- Le strategie di Marketing 

- Il Marketing Mix 

- Il Piano di Marketing


Marketing Operativo: 


- Le ricerche di Marketing 

- La regola delle 4 "W" 

- I ruoli nel processo d'acquisto 

- Il piano di campionamento 

- Il questionario 

- I dati Nielsen 

- Il posizionamento del prodotto 

- La formazione del prezzo 

- Le politiche di prezzo 

- Le metodologie per la definizione del prezzo 

- Il break-even 

- Il mark-up o cost plus pricing 

- Il prezzo basato sulla domanda 

- Pubblicità e promozione 

- Attività fondamentali della comunicazione d'impresa 

- Gli scopi della pubblicità 

- I diversi tipi di pubblicità 

- La pianificazione pubblicitaria 

- La misurazione dell'esposizione finanziaria nella pubblicità 

- I test in pubblicità 

- Il test dell'A.I.D.A. 

- La promozione 

- I canali della distribuzione 

- I costi di marketing



Tecniche di Vendita :


- La vendita classica 

- Teoria della vendita creativa 

- L'immagine aziendale 

- L'immagine personale 

- La gestione del portafoglio clienti 

- Metodi per contattare il cliente potenziale 

- L'utilizzo del telefono nel processo di vendita 

- La trattativa di vendita 

- Analisi dei bisogni del cliente: esigenze generiche ed esigenze precise 

- Approccio, intervista, argomentazione, chiusura 

- Il superamento delle obiezioni 

- Le obiezioni emotive 

- Le obiezioni razionali



Gestione delle Reti di Vendita:


- La Funzione Vendita 

- Tipi di struttura di una rete di vendita 

- La selezione ed il tipo d'inquadramento del personale di vendita 

- Definizione del potenziale di mercato e delle quote 

- Definizione delle zone di vendita 

- Definizione degli obiettivi commerciali 

- Budget previsionale 

- Assegnazione delle quote 

- Definizione degli indici di performance 

- Analisi dei risultati di vendita - Interventi correttivi 

- Tecniche motivazionali del personale di vendita



Analisi delle influenze nei consumi:


- Il comportamento del consumatore 

- Aspettative e previsioni nel comportamento di consumo 

- Differenze psicologiche tra consumatori 

- L'influenza del gruppo di riferimento sui consumi 

- L'azione dell'acquisto 

- La leadership d'opinione nel settore dei beni di largo consumi



Programmazione commerciale:


La programmazione


- I diversi tipi di piani 

- Obiettivi generali e obiettivi commerciali 

- Il volume delle vendite 

- Gli obiettivi di utile 

- La quota di mercato 

- Finalità della programmazione commerciale 

- Le politiche commerciali 


Il programma 


- Il Total Marketing ed il Marketing Mix 

- L'analisi marginale 

- La determinazione del numero dei venditori 

- Pubblicità e promozione delle vendite 

- La pubblicità come investimento 

- La pubblicità e la promozione delle vendite quali strumenti di azione commerciale 

- La combinazione dei mezzi di comunicazione con il mercato 

- Il coordinamento tra azione di vendita, rete distributiva e campagna promozionale 

- Effetti della pubblicità sulle previsioni di vendita 

- Necessità di uno stretto coordinamento tra l'azione dei diversi settori aziendali e i canali di distribuzione 


Comunicazione e persuasione: 


- Teoria classica della comunicazione 

- Comunicazione non verbale 

- Suggestione delle parole 

- Parole a valenza suggestiva 

- Utilizzo positivo delle parole 

- La persuasione 

- La metafora 

- La motivazione all'ascolto 

- Comportamento e relazione 

- Il comportamento relazionale positivo

IL PROGRAMMA E' INDICATO A SOLO TITOLO ORIENTATIVO E PERTANTO NON VINCOLANTE PER LA SCUOLA